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徐建民: 宏运开泰 广安天下

——记广东省江西商会副会长、韶关江西商会会长

 

        广东宏广安保险经纪有限公司 董事长 徐建民

 

/ 田胜利

采访徐建民是快乐的。这快乐,来自于他的豁达、他的乐观、他的平易近人。更来自于他渊博的知识,开阔了我们的视野。

作为一名保险经纪公司的?#29486;埽?#24464;建民对世界各国保?#25307;?#19994;的发展历史和现状了如指掌。他站在国家战略高度用全球视野以西方发达国家的保?#25307;?#19994;为参照,对中国保?#25307;?#19994;的现状和未来发展趋?#24179;?#34892;了精辟的分析。

知识决定命运,徐建民?#21592;O招?#19994;科学而理性的卓越见识,对未来发展趋势的准确把握,宏广安“宏运开泰,广安天?#38534;?#30340;企业精神,将预示着宏广安有着良好的发展前景。

为万家保“平安”

2011年,广东宏广安保险经纪有限公司在广州成立。其实,准确的说,早在2003年徐建民就在韶关市涉足保险中介行业了。

徐建民涉足保险中介行业,缘于一位在保?#23637;?#21496;工作的朋友的建议。这位朋友经常向他介绍保险中介的相关知识。他说,保险中介是一个新兴行业,随着国内保险事业的快速发展,其发展前景非常广阔,并建议徐建民投身这个行业。

朋友的多次建议,引起了徐建民的关注,他通过向多位保?#25307;?#19994;的专?#31561;?#22763;咨询,以?#23433;樵南?#20851;文件资料,?#21592;?#38505;中介行业进行了全面了解。事实证明,这位朋友所言非虚。于是,徐建民正式投身保险中介行业。经过几年的经营?#23548;?#19994;务渐见起色,并逐年递增。为谋求更大发展,服务更多客户,2011年,徐建民移师广州,与江西籍的几位企业家?#29486;剩?#27880;册成立了广东宏广安保险经纪有限公司。

俗?#20843;担?#19977;句?#23433;?#31163;本行。简单的寒喧之后,徐建民切入正题——开始向我们介绍他所从事的保险中介行业:

保险中介行业有三?#20013;?#36136;不同的公司。一是保险代理公司。全国大?#21152;?SPAN lang=EN-US>1800多家,这类公司,简单的说就是保?#23637;?#21496;的销售代表,代表保?#23637;?#21496;的利益,在保?#23637;?#21496;授权范围内,协助保?#23637;?#21496;推销各类保险产品,?#27426;?#26159;保?#23637;?#20272;公司。全国大?#21152;?SPAN lang=EN-US>300多家,主要从事评估业务,当保?#23637;?#21496;与投保方?#22242;?#20607;方案存在争议时,当事人委托公估公司进行科学公平的评估;三是保险经纪公司。全国有390多家,代表投保人的利益,为投保人服务。除此之外,全国还有近19万家银行、4S店、修理厂等兼业代理商,代理销售保险产品。

徐建民说,他所经营的保险经纪公司,确切地说,是为客户从事风?#23637;?#29702;服务的,而商业保险只是风?#23637;?#29702;其中的一项内容而已。

保险经纪公司又是如何为投保人提供风?#23637;?#29702;服务的呢?面对我们的疑问,徐建民说:要想为客户提供优质的风?#23637;?#29702;服务,不但要准确把握各类保险产品的性质特点,而?#19968;?#35201;对客户,以及客户所从事的行业有一个全面深入的认识。科学的风?#23637;?#29702;,就是根据客户情况,对客户作出切合?#23548;?#30340;风险诊断,提出科学的风?#23637;?#29702;建议,帮助客户防患和化解风险。在风险诊断的基础上将风险进行合理分类。一般说来可分为自留风险与转?#21697;?#38505;。对于发生概率很小,即使发生后造成的损失?#27493;闲。?#20225;业或个人自身完全可以承受,且不会影响到企业的正常经营和个人的发展的风险,归类为自留风险。经纪人会建议客户自留,?#31383;?#27492;类风险留给自身。对于发生概?#24335;?#39640;,发生后损失较大的风险,归类为转?#21697;?#38505;。即使是转?#21697;?#38505;,也不是全部需要购买商业保险。有一部分,经纪人会根据自己的专业判断和当事人的?#23548;是?#20917;,建议其向第三方转移。比如工程建设的建工险、建筑工人的安全险、产?#36820;?#36135;物的运输险等,一般可用合同约定的方式向承建商、承运商等第三方转移。只有发生概?#24335;?#39640;或甚高,一旦发生损失较大或巨大,且又不适宜向第三方转移的风险,经纪人才会建议客户通过购买商业保险的方式向保?#23637;?#21496;转?#21697;?#38505;。从而达到投入最少的资金合理把控和化解风险的目的,确保企业和个人不因发生风险而陷入绝境。

对于不同的风险,经纪人会依据自身风?#23637;?#29702;的专业知识和丰富的?#23548;?#32463;验,给出不同的应对措施和改进建议。一般来说,对自留风险可以通过改进内部管理,建立、健全各种风?#23637;?#29702;制度,提高员工素质和职业道德,强化责任来防患和化解?#27426;?#20110;适于转移给第三方的风险,可通过合同约定的方式,以?#38386;?#30340;代价来防患和化解?#27426;?#20110;必须投保商业险的风险,可委托专业的保险经纪人拟定合理的投保方案,通过询价、?#27010;小?#25307;标等方式确定承保人(即保?#23637;?#21496;)来防患和化解。

相对于企业客户,个人投保就简单得多,这样是不是就不需要保险经纪公司呢?事实绝非如此。

每个人因年龄、职业、?#21592;?#19981;同,要想购买到真正适?#29486;约?#30340;保险产品,并非?#36164;攏?#24517;须进行科学分析。比方说,一个年轻人,刚刚走上社会,其工作和收入尚不稳定,而发生重大疾病的机?#21490;?#24120;小,如果投资购买此类保险,意义就不大。再比如,天天奔走在室外的快递员和办公室的白领人士,其职业差别决定职业风险的不同,其投保自然不同。因为人们对各类保险产品的性?#30465;?#29305;点和保障范围了解不够,往往导致不能购买到自己最需要的保险产品。作为经纪公司,因为具备丰富的专业知识,对各类保险产品的性质特点有准确的理解和把握,因此会根据客户的年龄、职业、?#21592;?#31561;情况,进行一个综合分析,为客户量身定做投保产品。让客户投入最少的资金,获得最适?#29486;约?#30340;保障。

还有一个很多人?#27982;?#24847;识到的原因,就是投保人与承保人(保?#23637;?#21496;)之间存在严重的信息?#27426;?#31216;。至2011年底止,全国共有保险集团8家,保?#23637;?#21496;126家,保险资产管理公司10家,保险从?#31561;?#21592;346万人,这些企业和个人无论是从资产规模、经营状况、服务水平、个人素?#35782;疾?#24322;极大。而保?#23637;?#21496;的保险产品种类繁多,设计复杂,合同条文深奥?#35759;?#21333;个投保人很难,甚至不可能弄懂。即使是?#27426;?#35201;弄懂,也要花费大量的时间和精力,这在专业分工如此发达的现代社会,?#20219;?#24517;要也不划算。选择一家好的保险经纪公司,找一个可信赖的经纪人应该是一个很好的解决方案。

此外,与国外相比,因为体制和经营模式的不同,目前国内的保险中介行业存在发展瓶颈。在西方发达国家,保?#23637;?#21496;的保费只想保本,不依靠保费赚钱。保?#23637;?#21496;基本上没有自己的销售机构,它们致力于产品的研发和资本的运营。其保费收入的90%依赖中介机构实现。其中60-70%为经纪公司受投保人委托实现。而国内的保?#23637;?#21496;,目前还是主要依赖保费赢利,保?#23637;?#21496;既做产品研发,也做销售和理赔。这种经营模式,极大的制约了保险中介公司的发展。但徐建民认为,这只是一个阶段性问题,随着我国保?#25307;?#19994;的?#27426;?#21457;展,市场化程度?#27426;?#25552;升,和国际日益接轨,保险中介行业必然会迎来广阔的发展空间。

厚于?#38534;?#35802;于信,做事先做人

徐建民从一名钨矿工人到保险经纪公司董事长,这与他达观求变的人生态度不无关系,更是他执著?#38750;蟆?#19981;?#27010;?#21147;的结果。

徐建民是江西景德镇乐平市人,两岁时因?#25913;?#24037;作调动,移居广东翁?#30784;?#35835;书时恰逢文革时期,社会动荡失序。1972年,他高中毕业,被安排到韶关市的一?#20197;?#31163;城区、地处深山的钨矿工作,当上了一名井下风钻工,这年,他年仅17岁。

1977年,全国?#25351;?#39640;考,这让很多人看到了希望之光,他萌生了上大学继续读书的渴望。那一年,从城市到乡村,高考成为最?#35753;?#30340;话题。满怀理想与抱负的徐建民?#19981;?#26497;报名参加了高考,?#19978;?#21482;差一步之遥。

高考落榜后,徐建民深深地认识到自己文化基础的薄弱,特意找来全套高中课本,认?#38505;?#30495;地“?#23567;?#20102;一遍。1979年,他重新参加成人高考,成功地被韶?#31181;?#24037;大学(现为广东松山职业?#38469;?#23398;院)?#26082;。?#20174;而圆了他的大学梦。

1983年,徐建民毕业后回到原单位工作。随着改革开放的?#27426;?#28145;入,整个社会发生了巨大变化,个人发展的舞台也越来越广阔,徐建民先后担任?#38469;?#21592;,助理工程师,副坑长,副科长。1989年,他调到韶关一家贸易公司,从事贸易工作。从一名业务员做起,一年后被提拔担任公司副经理。此后,又被调到建设银行工作,任职银行属下一家公司的经理。

从矿山到银行,工作环境越来越好,人生的舞台越来越广阔。?#27426;?#36825;些并不能使徐建民满足,他希望自己能有一番作为。而在国企,总是?#34892;?#35768;多多看得见与看不见的条条框框束缚着你的双手,束缚着你的思想,让你飞不高,走不远。

1997年,徐建民毅然递交辞呈,创办一家贸易公司,开始自己的创业之旅。当时,他并没有多少资金,?#27426;?#20182;的豁达和诚信,让他拥有良好的信誉,一些朋友和客户主动给他供货,等他把货卖出后,再收取货款,使徐建民迈出创业的第一步。徐建民对?#20999;?#24110;助过自己的朋友和客户,至今都心存感激。在他的悉心经营和勤奋努力下,公司业务越来越多,业绩逐年递增。此后,他又投资水电站和园林公司等项目,目前,这些项目?#21363;?#22312;良性经营状态。

对于自己的现状,虽然由于方方面面的原因,徐建民放弃了做一个成功的企业家的目标,但他无怨无悔、乐观豁达。

徐建民认为,一个人要想获得成功,有所作为。首先要把人做好。做事必须先做人,只有会做人才能成大事,这是一个古训。孔子说:?#30333;?#27442;为事,先为人圣?#20445;?#24503;才兼备,以德为首?#20445;?#24503;若水之源,才若水之波?#34180;?#19968;个人不论多聪明、多能干,如果人品不好,?#27426;?#24471;如何去做人,他的最终结局肯定是失败。反之,一个人即使能力弱一些,但由于刻苦努力、诚实待人,不但能把事情做成,也会取得人生的成功。

其次,要具有超前的思想意识。思想决定高度,观念决定行动。思想观念不但要与时俱进,还要具备?#27426;?#30340;超前意识,这样才能进行科学决策。

然后,要与时俱进,学会?#35270;ΑJ收?#29983;存是恒古不变的真理。一个人不可能具备?#35851;?#29615;境的能力,但要有?#35270;?#29615;境的能力,?#35270;?#20063;要分主动?#35270;?#21644;消极?#35270;Α?#20027;动?#35270;?#26159;达观求变,消极?#35270;?#26159;同流合污。只有主动、积极?#35270;?#29615;?#24120;星?#22823;的内心,才是年青人应取之道。

最后,徐建民说:我之所以接受采访,是希望能通过江西商会的?#25945;ǎ?#23459;传一下保险经纪人的作用,以期有机会为各位企业家防患风险,加强风?#23637;?#29702;尽一点绵薄之力。至于我本人只是一位普普通通的自谋职业者,算不上什么企业家,更谈不上为社会作出了什么大贡献,让大家见笑了。借此机会谢谢各位乡亲的厚爱,并衷心祝愿广东江西商会的各位企业家事业辉煌,身心愉悦!

 

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